Сложно ли открыть аукционный дом с нуля?
— Любой бизнес начать с нуля очень сложно. Мы работаем уже 5 лет, и в течение этого времени приобрели определенный опыт. Его можно получить, только регулярно занимаясь чем-то, потому что в каждом деле есть свои технологии, свои
подводные камни. Мне в какой-то степени проще, потому что по образованию я финансист, и финансовая сторона дела для меня понятна. Также я коллекционер со стажем, поэтому все, что касается живописи, графики, русской и западной, для меня тоже известный материал.
Я считаю, что ниша аукционных домов в нашей стране еще не занята. Я уверен, что сюда придут западные аукционы, будут организованы новые аукционные дома. Российский рынок способен ^переварить» 10-20 аукционных домов, и поэтому тот," кто начал раньше, имеет определенные конкурентные преимущества.
Мы работаем и как аукционный дом, и как галерея. Галерея — это русская живопись XX века, в том числе и советская. А аукционный дом продает абсолютно все: западную, русскую, советскую и современную живопись, монеты, старые книги, плакаты, фотографии, рамы, мебель. В этом году у нас 60 аукционов — это формат настоящего аукционного дома. В России аукционы регулярно проходят только в двух аукционных домах — в нашем и в «Гелос».
— Что вы можете сказать о клиентской базе аукционов?
— На сегодняшний день у нас имеется клиентская база, позволяющая проводить торги так, чтобы они были успешными. Я говорю только о тех торгах, которые приносят прибыль и нам, и нашим клиентам. Если на аукционах ничего не удается продать, то автоматически клиенты перестают нести нам хорошие вещи. Если мы не выставляем «правильные11 вещи по «правильным»
ценам, клиенты не придут к нам их покупать. Это две стороны одной медали: нужно работать со своими сдатчиками, чтобы они приносили хороший товар; с другой стороны, должны быть клиенты, которые этот товар готовы купить. У нас все идет по нарастающей, динамикой я очень доволен. Может быть, за 5 лет можно было достичь больших успехов, но я считаю, что стабильность,
репутация — это фундамент аукционного дома.
— Каково процентное соотношение успешных торгов?
Если 50% лотов продано, то это успешные торги. По факту мы продаем значительно больше. Было у нас и несколько аукционов, на которых мы продали меньше 50% лотов. Такие ситуации нужно анализировать, стараться понять, что было сделано неправильно. Вообще у нас стандартный процент продаж — 70.
— Как вы работаете с клиентской базой, каковы технологии удержания, привлечения новых клиентов?
Для любого клиента важен хороший товар, а для того, чтобы его предложить, нужно участвовать во всевозможных выставках, ярмарках, салонах и пр. Сейчас нам работать проще: мы о себе уже заявили, люди интересуются нашим сайтом, каталогами. Я могу сказать, что если предложить хорошую вещь даже на самом плохом аукционе, она будет востребована, за нее будут торговаться. Например, на небольшом аукционе выставляли работы Константина Коровина, и дилеры торговались с превышением в 20 шагов. Хорошими вещами интересуются — это очень заметно по повышению посещаемости сайта: если аукцион хороший, то посетителей много, если аукцион средненький, то мало.
- Какова структура клиентской базы: это состоятельные люди, арт-дилеры или перекупщики?
Это и корпоративщики, то есть организации, которые пополняют свои коллекции, и арт-дилеры, и коллекционеры. У нас есть ряд клиентов, которые просто занимаются дизайном помещений. Есть клиенты — я их называю инвесторами, которые постоянно со мной переписываются и советуются, что им купить и куда вложить деньги. Рынок растет довольно активно и таких клиентов примерно 10%. Очень многие клиенты — иностранцы.
- Какова технология продвижения аукциона?
— Эффективнее всего «сарафанное радио»: либо те, кто нам что-то сдавал, рекомендуют наш аукцион другим коллекционерам, либо те, кто у нас покупал, советует другим покупателям обратиться именно к нам. На втором месте по эффективности — Интернет, на третьем — всевозможные салоны, ярмарки и так далее.
— Где вы находите «сдатчиков»?
На любой выставке, антикварном салоне к вам подходят люди и говорят, что у них есть такие-то коллекции. Соответственно, мы работаем и с музейными работниками, и с искусствоведами, которые знают, у кого и какой материал есть.
Естественно, если клиент вам сдал одну вещь, и вы ее успешно продали, то я могу сказать с большой вероятностью, что он принесет вам что-то еще. Ведь коллекции переформировываются: вчера клиент собирал одну коллекцию, завтра он
собирает другую. Начиная со следующего года, мы будем проводить аукционы коллекций. На сегодняшний день у нас уже есть для этого материал, такие торги могли состояться и год назад, но тогда у меня не было уверенности, что эту коллекцию можно хорошо продать. Сейчас такая уверенность есть, рынок изменился, и люди готовы платить адекватные деньги.
— Растет ли количество коллекционеров в России?
Конечно, растет.
— Чем это обусловлено: появлением средств у населения или изменением ментальности?
Экономика страны 10 лет растет, у людей появились деньги. Проблемы обустройства многие люди решили, купили машины, квартиры. Теперь покупают произведения искусства, в том числе и для того, чтобы украсить стены своих домов и квартир. Русский покупатель для меня самый правильный», потому что, с одной стороны, у него есть деньги, с другой — есть душа. С иностранными клиентами работать сложнее.
- Время ковров на стенах уходит безвозвратно?
— Да, конечно, это время уходит. Кстати, мы планируем проводить аукционы ковров, но будем заниматься только старыми коврами.
Как вы можете прокомментировать существующий рынок страхования произведений искусства?
— Сравните его с рынком авто страхования 10 лет назад и сейчас. Изменилось мышление наших сограждан, естественно, и коллекционеров тоже, они будут страховать свои коллекции все чаще и чаще. История коллекционирования, страхования, аукционных домов, арт-банкинга за рубежом насчитывает десятки и сотни лет, а у нас она только формируется. Поэтому страхование на этом рынке будет расти очень бурными темпами.
Любому банку нужна оценка вещи при залоге, и тогда он сопоставляет свою оценку с существующими. Также должны быть публичные ориентиры цены. У нас, к сожалению, антикварный рынок находится б тени, у нас очень мало организаций, которые проводят публичные торги и продают картины легитимным путем. Я не понимаю клиентов, которые, покупая, к примеру, картины за большие деньги, не имеют ни договора, ни кассового чека, то есть никаких гарантий, кроме честного слова продавца.
Я считаю, что значительные покупки нужно делать цивилизованно, обязательно иметь кассовый чек и договор. Почему наблюдается такой стремительный рост продаж нашего искусства на западных аукционах? Потому что там предлагают своим клиентам правильно упакованный продукт, предоставляют юридические гарантии. Более того, эти вещи находятся за границей, что клиенту очень удобно. У нас же эти вопросы не отрегулированы. Между тем, все должно быть очень просто: принадлежит картина к числу культурных ценностей или нет, должно определяться только одним критерием — ценой этого произведения. Если государство оценивает его как национальное достояние, пусть покупает эту работу. Так функционирует арт-рынок во всем мире. Я считаю, что нам нужно поступать так же, не изобретая ничего нового. Все уже создано, опробовано десятилетиями. У нас же опять все развивается по «самостийному» сценарию, и это очень плохо для рынка нашей страны.
— Как проходит оценка произведения?
- Есть понятие цены: дорого или дешево. Есть понятие ликвидности: как быстро можно превратить какую-то вещь в деньги. Ликвидность на нашем рынке меньше, чем, к примеру, на рынке ценных бумаг или на рынке недвижимости, но и темп роста здесь абсолютно другой. Этот недостаток ликвидности всегда компенсируется ценой, которую либо владелец вещи, либо арбитр получает при ее продаже. Почему у нас субъективный рынок оценки? Потому что нет примеров публичной торговли. Если бы было, скажем, 50 аукционов, которые готовы продавать и покупать, сразу бы повысилась ликвидность, у людей появилась бы альтернатива: либо сюда нести вещи, либо туда. Проблема заключается в том, что продавец и покупатель часто не могут договориться о цене, она может расходиться на порядок. Самая правильная схема торгов — аукционная, когда вещь выставляется на торги, и заплатят за нее ее рыночную цену.
- Многие с предубеждением относятся к аукционам: якобы купить вещь там будет дороже, чем где-то на стороне...
- Если за вещь торгуются, значит, она кому-то нужна, ликвидность этой вещи очень высока, и завтра вы ее сможете продать за те же деньги, потому что на нее есть несколько покупателей. Если вы покупаете вещь в галерее, то вы обходитесь без ее оценки, в этом процессе участвуют только покупатель и продавец. Можно, конечно, найти экспертов, но это все субъективно.
— То есть аукцион — это индикатор арт-рынка?
— Да.
— Считаете ли вы, что тенденция последних лет по увеличению цены на произведения современного искусства продолжится?
- Нормальный инвестор вкладывает и в арт-бизнес, и в ценные бумаги, и в недвижимость, и в землю. При этом любой инвестиционный портфель для меня должен содержать 10-20% произведений искусства, потому что вам должно нравиться то, во что вы вкладываете деньги. Рынок современного искусства — самый «горячий» во всем мире, здесь очень быстро меняются тенденции, все сопряжено со значительными рисками. Если вы покупаете антикварные вещи, вы их гарантированно сможете продать. Что касается современного искусства, то здесь все непредсказуемо: сегодня художник популярен, но это не значит, что его популярность сохранится и через 30 лет. Современные художники зависят от статуса в обществе. Кто-то может вырасти очень сильно, а кто-то не вырастет совсем.
— Какой необходим стартовый капитал для открытия аукционного дома?
— Если мы завтра хотим открыть аукционный дом, то для этого достаточно будет очень много энтузиазма и суммы в размере примерно 100 тысяч долларов. Если мы говорим о серьезном проекте, то инвестиции должны начинаться от миллиона долларов.
— Во что вкладываются эти деньги?
В бизнес-плане должно быть прописано, как все будет развиваться. Существует бюджет: кто, куда и сколько вкладывает. По моему мнению, создать серьезный аукционный дом со стартовым капиталом менее миллиона долларов нереально. Можно, конечно, проводить какие-то аукционы, но это будет не бизнес, а удовлетворение собственных амбиций. Таких явлений сейчас на рынке очень много.
— Являются ли аукционные дома Sotheby's и Cristie's вашими прямыми конкурентами или вы занимаете другую нишу?
Конечно, являются. Туда уходит очень много хорошего товара, который в принципе получить мог ли бы мы. Просто у нас абсолютно разный статус, и нужно понимать, что Sotheby's и Cristie's — это гиганты. В России такие аукционные дома работать обязательно будут, и взаимная конкуренция между ними тоже будет. Но чем больше будет аукционных домов, тем лучше будет аукционная торговля.
— Какова роль ведущего аукциона?
— Его роль очень важна — это проявляется и в его энергетике, и в том, как идет процесс торгов. Я могу сказать, что хороший ведущий может увеличить продажи на 30-40%. Таких ведущих у нас в стране можно пересчитать на пальцах. Но даже хороший ведущий не сможет удачно провести аукцион, если он плохо подготовлен.
— Насколько важно, чтобы ведущий был узнаваемым человеком?
— Для новых клиентов важна публичность мероприятия, известный ведущий, к примеру, Артемий Троицкий или Александр Цекало. На таких ведущих люди приходят. И я могу сказать, что Троицкий и Цекало - профессионалы. Мы на наших аукционах пробовали несколько ведущих, и понимаем, что кто-то может сделать больше продаж, а кто-то — меньше. Но для больших серьезных аукционов публичный человек не нужен, потому что в проведении такого аукциона очень много нюансов, и у ведущего должен быть большой профессиональный опыт.
— Сколько человек работает в вашей команде?
— Сейчас у нас работает около 20 человек и плюс люди, которые выполняют какие-то обязаности по контракту.
— Какова роль Интернета в работе аукционного дома?
— На сегодняшний день опыта продаж через Интернет у нас нет, потому что в нашей стране не отлажена система платежей через Интернет. Естественно, продавать таким образом можно, и мы будем это делать, неясно только, когда мы к этому придем. Сейчас мы проводим аукционы в классической форме. Информацию о них можно получить на нашем сайте. Участвовать в торгах можно, передав специальное поручение через Интернет, а затем оплатить покупку банковским переводом.
— Сайт для вас — это рекламно-информационная площадка?
-Да.
— Каких специалистов вам не хватает?
Нам не хватает менеджеров с большой личностной мотивацией, то есть людей, которые могли бы брать на себя принятие каких-либо решений, менеджеров с высокой финансовой культурой и работоспособностью. К сожалению, у нас в России бытует мнение, что мы очень много работаем. На самом деле из 100% рабочего времени 60% у нас уходит впустую. Труд аукционистов во Франции, к примеру, намного более интенсивен, продуктивен и структурирован. Нам не хватает также узких специалистов, которые могли бы выступать оценщиками. Но качественные оценщики не являются менеджерами. И, наоборот, менеджеры, имеющие юридическое образование или несущие финансовую ответственность, не являются экспертами в вопросах искусства.
— Какова политика начисления процентов для "Сдатчиков”?
— Существует определенный рынок. Если чело век сдает много предметов, часто и хорошего качества, то, естественно, что для него будут самые льготные условия и пониженный процент. Базовая комиссия — 10%, иногда она повышается, иногда доходит до 7% на вещи стоимостью 300-400 тысяч долларов.
Кроме того, есть комиссия и для покупателей — от 4 до 10% в зависимости от того, на какую сумму покупается товар. В отличие от западных аукционных домов мы берем комиссию с торгов в целом. Допустим, человек купил 20 вещей, стоимость их превышает 800 тысяч рублей — берем комиссию 4%. Это записано в правилах проведения наших аукционов.
Существуют также послеаукционные продажи, которые могут осуществляться за более низкий процент — 5%. Это делается для увеличения количества продаваемых предметов, которые остались после аукциона. Наша стратегия — продать как можно больше вещей.
— Скажите несколько слов о благотворительных аукционах.
— Мы проводили значительное количество аукционов для госпиталя военных моряков, одного из детских домов в Татарстане, переводили деньги в некоторые церкви. Был проведен благотворительный аукцион вместе с журналом «Тайм-Аут» и театром «Практика», который прошел очень успешно, все деньги (около 3000 евро) пошли на строительство нового детского дома в Суздале. На сегодняшний день для него удалось собрать уже около 500 тысяч долларов. Надо сказать, что для нас как организаторов благотворительного аукциона важно знать, что все собранные деньги дошли до конкретного адресата.
— Что вы пожелаете тем людям, которые подумывают открыть аукционный дом?
— Я посоветую им придти к нам на аукцион, посетить зарубежные аукционы, чтобы увидеть все своими глазами. Нужно понимать, что это тяжелая работа, очень большая ответственность, что это сложно психологически. Сейчас многие открывают галереи, но успешными, на мой взгляд, являются только 10-20% из 100. Чаще проекты годами не окупаются, являются не бизнес-процессом, а филантропией, меценатством. Поэтому прежде чем браться за такое дело, нужно все хорошенько взвесить и обдумать.
Рус
ENG
СОВКОМ в социальных сетях: